外贸格局生变！跨境商家正从亚马逊向TEMU、SHEIN转移｜一线

财联社8月17日讯（记者 李丹昱）TEMU和SHEIN的崛起，让担忧亚马逊流量下滑的中小卖家有了新的选择。

随着TEMU、SHEIN进入流量爆发期，商家迁移的趋势愈加明显。为了“争夺”更多优质商家、供应商，TEMU在海外强势营销的加持下，流量增长明显；SHEIN则宣布5年投入5亿继续深化供应商赋能工作，卷向成本、品牌端。

(资料图片)

新消费日报记者通过调研发现，不少此前押宝亚马逊的跨境商家纷纷流向了在海外快速扩张的TEMU、SHEIN等平台。

面对中国跨境电商平台的步步紧逼，亚马逊被动反击，再次强调“跨境电商+产业带”的模式，希望在利润端为商家做到优化。

TEMU、SHEIN、亚马逊在供应端的白热化竞争，也揭示了当前中小外贸商家的发展趋势，线上占比不断提升，平台流量开始迁移。

亚马逊供应商流向TEMU、SHEIN

“最开始我们接触的是亚马逊，亚马逊平台需要我们投入运营，但仓储物流再加上运营，导致成本端较高。相对而言TEMU这边可以省很多费用，尤其是最大的投流费用没有了，我们只要管好货就可以了。”主营瑜伽裤业务的赢孚贸易有限公司的负责人滕俊楠告诉新消费日报记者记者。

对于亚马逊平台，商家最大的争议痛点集中在仓储物流以及投流成本。在采访中，不少中小商家告诉记者，亚马逊近年来流量下滑比较明显，部分商家今年订单下滑20%-30%不等。

有知情人士告诉记者，国内中小跨境电商商家的流量下滑，与亚马逊算法和规则有关。亚马逊在不断调整着自己的算法，以后流量会越来越倾向于在顾客附近的FBA仓库有充足库存的产品。

但仓储成本对于商家而言，亦是重要一环。

一位外贸商家告诉记者，亚马逊需要商家要把货物发到美国仓库，中间的流程较长，需要商家自己联系货代，并把产品发到货代，货代通过海运运到美国仓库。

“前几年正好也碰到一些特殊情况，比如疫情期间，国外的配送也相对比较麻烦，货物过去以后到亚马逊仓库也需要很长的时间，中间的链条和环节非常复杂。从备货的角度来说，出口链条变长后，总体的库存压力也比较大，每一个环节都需要设置缓冲库存。”

主营剃须刀等产品的合肥伟赞日用品有限公司负责人郎晓明告诉记者，亚马逊现在也是相对竞争比较白热化的平台，商品如果想获取销量需要投入比较多的营销费用，总体的链条比较长，需要花费成本的环节较多。“我们产品的竞争力被削弱了，而这些成本都需要在售价上反应出来。”

采访中记者发现，对于商家而言，亚马逊的优势在于定价相对较高，利润空间较大。

腾俊楠表示，在价格端来看，亚马逊高于SHEIN再高于TEMU。同样的产品放在亚马逊能卖到15或者20美金，但供给TEMU，他会按照人民币来结算，所以只是出厂价稍微加一点，没有运营成本、投流成本等。如果做亚马逊投入持续增加，相对来说利润肯定会更高。

而对于TEMU和SHEIN的冲击，亚马逊亚马逊全球开店亚太区产品与市场负责人彭嘉屺在不久前的采访中坦言，不同类型的卖家都会针对自己现阶段情况去制定一些发展策略。对亚马逊来说，要做的就是帮助他们在亚马逊上拓展出新的增量点，比如品牌的增量点、全球化的增量点、B2B的增量点等。

外贸新格局：TEMU全托管与SHEIN的“小单快反”崛起

TEMU与SHEIN能迅速起量背后，与其合作模式息息相关。

采访中，上述商家从亚马逊转向TEMU的关键就在与后者的全托管模式，节约大量成本。供货方只需把商品提供给平台，后续平台将帮商家完成营销运营、物流仓储、售后服务等后续环节。当然，定价权，备货和货品品质亦是由平台决定。

对于商家而言，全托管模式有显著的双面性，一方面是流量加持下迅速起量，一方面是价格会被压低。

有多位商家告诉记者，买手会将商品与拼多多、1688同款进行比价，然后在TEMU上的定价要低于上述平台。

这也对商家提出了更高的要求，即对成本的绝对把控。

“我们最开始是从1688起家，自己开工厂卡成本，并且在速卖通销售，2022年开始尝试在TEMU上架。TEMU更适合自己有工厂可以控制成本的商家，对于从1688进货，在TEMU售卖赚差价的卖家，很难有利润空间。”台州临海眼镜商家金炜烽告诉记者。

金炜烽透露，目前其他平台也在做，但是仓库、开发、品种研究等全部优先上TEMU，因为在同样观看人数的情况下，TEMU有14%的转化率，其他平台只有3%-4%的转化率。“我们总共在多多平台上开了14个店铺，临近5月，所有店铺单量已经超8千。”

至于TEMU转化率较高的原因，金炜烽认为，一是因为拼多多海外营销投入较高，二是因为平台整体售价较低，自带转化率。

TEMU的高转化率与低价模式，让其上线之初就与同样来自国内的跨境电商SHEIN直接竞争。而在模式上，由于SHEIN是自有品牌为主，则主打用小单快反模式打开市场。

SHEIN新织造园区工作人员向记者透露，SHEIN利用实际市场需求来预测销售和控制生产最终减少生产过剩，在实时分析跟踪时尚趋势的前提下，针对所有SKU都从非常小的订单开始，每一个SKU一般以100-200件起订，如果销售趋势好立刻返单，但如果销售不达预期则中止生产。

目前，SHEIN的品类仍以服装为主，与TEMU、亚马逊的竞争也更为聚焦。“TEMU产品以白牌为主，产品问题对平台自身的影响没有自有品牌大，所以SHEIN在品牌塑造上的压力相对较大。”

记者发现，对于供应商而言，无论是TEMU还是SHEIN都有一个共同的优点，就是账期较短。“对于传统外贸而言，半年结款一次都是比较快速的了。但TEMU账期可以控制在40天左右，这大大减少了我们在采购端的压力。”本德电子商务有限公司的负责人柳文海表示。

SHEIN的账期则控制的更短，据其供应商透露，平台付款周期通常为每周、每两周或30天。

缩短的账期也吸引了不少传统外贸商家接触平台希望线上化。

但上述商家告诉记者，无论是亚马逊还是TEMU、SHEIN都开始对自有工厂的卖家更加友好，在当前趋势下，降成本、降价格已经是跨境生意的主流。